Em seu novo livro ‘’Marketing 4.0”, Philip Kotler mais conhecido como o pai do Marketing, expõe o seu conhecimento a respeito do marketing digital na atualidade.
Entre diversos tópicos sobre a transição do marketing tradicional para o digital, Kotler aborda um dos principais assuntos do livro: o percurso feito pelos clientes para efetivar uma compra no ambiente virtual.
OS 5 ESTÁGIOS DE COMPRA NO AMBIENTE VIRTUAL
Na teoria de Kotler, os consumidores passam por 5 estágios, conhecidos como os 5 a’s. Eles podendo ter ordem cronológica ou não. Portanto, nem sempre os clientes passam pelos 5 a’s na mesma ordem. Ou então não chegam a passar pelos 5, podem pular alguma etapa.
Dessa forma, é importante que os profissionais de marketing estejam atentos a essas fases. Pois, é preciso entender o comportamento do público-alvo no ambiente virtual e direcionar as campanhas da forma correta.
Os 5’as são: assimilação, atração, arguição, ação e apologia. No A de assimilação o consumidor toma conhecimento da marca anunciante e do seu produto ou serviço. Na fase de atração o cliente se sente atraído e deseja obter mais informações. Por isso é importante que o produto ou serviço seja interessante para o público. Já a arguição é quando o cliente começa a pesquisar ou perguntar a conhecidos sobre a marca, produto ou serviço que ele se sentiu atraído. No A de ação o cliente está decidido a efetivar a compra. Não podemos deixar de lado o atendimento e suporte técnico ao cliente, para que ele tenha uma boa experiência. Por fim, na fase de apologia, ocorre a fidelização do cliente. Onde, além de recomprar, irá recomendar a marca para outras pessoas. Ele se torna um “advogado da marca”, faz indicações e defende a mesma.
COMO APLICAR OS 5’AS NA SUA EMPRESA?
Você pode aplicar isso facilmente em sua empresa, desde que tenha algum profissional ou empresa de marketing envolvida no processo. Veja o exemplo abaixo, de como um anúncio no Instagram pode levar o cliente até a fidelização.
Lembre-se de definir o público-alvo que quer atingir antes de todos o processo de criação do anúncio.
- ASSIMILAÇÃO – O cliente visualiza o anúncio e toma conhecimento da marca e do produto.
- ATRAÇÃO – O cliente se sentiu atraído e curtiu o anúncio.
- ARGUIÇÃO – O cliente pesquisa para obter mais informações sobre o produto anunciado.
- AÇÃO – O cliente decide comprar o produto.
- APOLOGIA – Após toda a experiência do cliente, sendo positiva, possivelmente ele se torna fiel e indica para outras pessoas.
ENTENDEU COMO FUNCIONA OS 5’AS NA PRÁTICA?
”Marketing 4.0 apresenta uma análise sólida do consumidor do presente e do futuro e oferece as informações necessárias para atingi-los da maneira mais eficaz. ” Portanto, devemos estar sempre atentos nas nossas campanhas para que o consumidor siga esse percurso e atinja a fase mais importante que é a de apologia.
Acredito que o uso dos 5As podem auxiliar de forma positiva nas campanhas de marketing digital, pois trata da relação mais atual entre consumidor e marca anunciante, além de serem realmente as fases percorridas pelos consumidores para efetivar uma compra. Sabemos que muitas vezes os clientes não passam por todas as etapas e não chegam a comprar ou se tornarem fiéis, funciona como um funil de vendas.
No exemplo dado, muitos irão visualizar o anúncio, mas poucos vão chegar até a etapa de compra e fidelização. E é ai é que está o “segredo do sucesso”, quem consegue fazer com que o cliente chegue até o último estágio. Quando a marca consegue fazer com que seu público siga esse percurso na ordem ele com certeza atingirá seus objetivos de marketing.
Já conhecia a teoria dos 5As de Kotler? O que achou dela?
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