Atualmente, vender mais está diretamente relacionado com uma estratégia de marketing capaz de atrair e encantar o cliente. Ou seja, o cliente tornou-se exigente e seletivo, quer muito mais da empresa do que o simples produto ou serviço.
Nesse artigo, você vai encontrar uma abordagem sobre o funil de marketing, enfatizando a sua associação direta com a jornada do cliente. Assim como uma explicação sobre as etapas que constituem esse funil.
Como entender o funil de marketing
Para entender a ideia de funil de marketing precisamos voltar atenção para o Inbound Marketing. Essa estratégia consiste em colocar o foco no cliente e não mais no produto ou serviço como ocorria no marketing tradicional e invasivo.
Com o intuito de atrair o cliente até a empresa, as estratégias de marketing foram sendo direcionadas para buscarem compreender quais são as necessidades e problemas desse cliente. A partir de então oferecer as soluções que vão ajudá-lo a resolver o seu problema.
Tendo isso em vista, o ponto central é atrair o cliente de forma voluntária até a empresa, acessando seu site ou blog. Desse modo, desenvolver o funil de marketing é pensar a jornada que o cliente realiza, desde o primeiro contato com a empresa até a compra.
Para que seja possível oferecer soluções que resolvam o seu problema de modo que ele fique satisfeito. Visto que um cliente satisfeito retorna e recomenda para amigos e familiares.
Etapas do funil de marketing
A ideia de funil corresponde exatamente ao fato de iniciar o processo com uma grande quantidade de possíveis clientes e finalizar apenas com os mais qualificados. Por isso, o funil de marketing é dividido em três etapas:
- Topo do funil;
- Meio do funil;
- Fundo do funil.
Cada uma dessas etapas tem as suas especificidades e deve ser trabalhada de um modo específico para atingir os resultados esperados. Em termos gerais, você pode considerar que uma pessoa tem a seguinte jornada de compra:
- Percebe e identifica que tem um problema;
- Ouve sobre a solução desse problema uma primeira vez;
- Começa a pesquisar sobre seu produto ou serviço;
- Ela decide que irá fazer a compra;
- Recomenda o item para os amigos e familiares.
De fato, o conjunto dessas etapas constitui um ciclo e é justamente o que acontece nas etapas do funil de marketing. Assim, conhecendo esse ciclo é possível avaliar o grau de maturidade desse cliente para tomar a decisão de compra.
Por isso, vamos explicar cada uma das etapas do funil de marketing a seguir:
Topo do funil de marketing
No topo do funil de marketing temos a etapa de reconhecimento por parte do cliente que tem um problema. Por isso, essa fase do topo é focada e otimizada para atrair uma audiência mais ampla.
A estratégia nesse momento consiste em criar formas para que a empresa seja encontrada na internet. Pois, o cliente está realizando buscas para entender mais do assunto, querendo achar uma solução.
A empresa oferece um conteúdo de qualidade e relevante sobre os pontos mais significativos do seu nicho de mercado. E quando ocorrerem as pesquisas sobre esse assunto no Google a sua empresa será encontrada e se tornará conhecida.
As informações devem atender aos interesses dos potenciais clientes dentro do nicho. Desse modo, a empresa começa a construir uma imagem de autoridade sobre o assunto.
É aconselhável otimizar os esforços para alcançar o maior número de pessoas possíveis. Além disso, o foco do conteúdo nessa etapa é tirar as dúvidas e satisfazer alguma necessidade do cliente. Por isso, não é colocada nenhuma forma de proposta comercial.
Com esse propósito as estratégias que apresentam maior alcance são:
- Blog post mantendo o foco em SEO;
- Mídias sociais e mídias pagas;
- Newsletters e e-books.
Meio do funil de marketing
Na etapa de meio do funil o propósito é transformar os visitantes em leads e depois classificar em leads bons e leads ruins. Nessa fase, a pessoa já sabe que tem um problema e busca uma solução. Como também já foi educada sobre o assunto com o seu conteúdo.
Por isso, o conteúdo do meio de funil deve apresentar para os visitantes as soluções possíveis e deixar claro porque a solução da sua empresa é a melhor de todas. Pois quando a pessoa se encontra no meio do funil já está adiantada na decisão de compra.
Daí, a necessidade de transformá-la em lead com o uso de formulário solicitando informações de contato. Para que o visitante tenha interesse em passar as informações, a empresa oferece como incentivo um material rico ou algum serviço de consultoria.
Fundo do funil de marketing
Essa etapa é o momento em que você irá convencer o lead de que a sua solução é a ideal e que a sua empresa deve ser contratada. Por isso, o conteúdo já pode ser promocional e oferecer de forma direta o produto ou serviço para o lead. Isso pode ser feito com:
- Demonstração do produto;
- Cupom de desconto;
- Contato com o vendedor;
- Webinars explicando como o produto funciona;
- White papers de cases de clientes.
Dicas para construir um funil de marketing de sucesso
A construção de um funil de marketing implica em alguns cuidados e dicas que são essenciais para assegurar os bons resultados a serem alcançados. A seguir, vamos apresentar os principais pontos a serem considerados:
- O funil de marketing de cada empresa é personalizado para atender as demandas do seu público-alvo;
- Esteja ciente que nem todo visitante irá se transformar em um cliente. Por isso mesmo que prevalece a ideia de um funil;
- A transição de visitante para lead tem de ser trabalhada pela sua empresa passo a passo. Por isso, a necessidade de acompanhar todas as etapas do funil;
- Nos casos em que um visitante entrou e não deixou nenhum contato, é preciso buscar entender o que está acontecendo e agir para aumentar a conversão;
Portanto, o desenvolvimento assertivo do funil de marketing garante os resultados em aumento de conversão e vendas. Sendo que isso acontece porque todo o processo parte das necessidades e desejos do seu público-alvo.
